Když za mnou úspěšní manažeři přijdou s tím, abych jim pomohl připravit se na rozhovor se šéfem o navýšení mzdy, prakticky všechny rozhovory se dříve či později stočí na téma strachu z odmítnutí, které vychází z podvědomě zakořeněného pocitu vlastní nedostatečnosti. Překvapivé? Ano, i u těch nejvýkonnějších je to tento pocit. Často totiž právě ten samý pocit vede i k tomu, proč jsou tak úspěšní. Snažit se více je totiž také přirozeným důsledkem stejného pocitu. Zvýšit výkon je snazší než se vydat na cestu do svého nitra a vyřešit si hluboce zakořeněný program. Takže úplně pod tím vším často leží něco jiného – obava, že na to vlastně nemám.
Možná vám to přijde až absurdní. Proč by měli ti nejlepší o sobě takto pochybovat? Každý to přece vidí, jak se jim daří. Oni to tak ale nevnímají. Porovnávají se s něčím abstraktním a nedosažitelným. Každé i drobné selhání nebo chybička je utvrzuje v tom, že ještě nejsou dost dobří. Není to tedy vůbec ekonomický problém. Manažeři, se kterými pracuji, navíc rozhodně nežijí v hmotném nedostatku. Vnímaný nedostatek je čistě otázkou sebevnímání a sebeúcty. Pokud si totiž vnitřně připadám nedostatečný, žádná částka to nespraví.
Pro posun v dovednosti říct si o to, co mi náleží, je zásadní nesoustředit se primárně na obhajobu samotné částky, ale na jednotlivé kroky cesty k jejímu dosažení. Nejprve na to, jak toto téma se šéfem vůbec otevřít a jak pokračovat – bez tlaku, bez vyhrožování, ale i bez podlézání a výmluv. Po každém kroku je důležité nechat si prostor na uvědomění si vlastních pocitů, zpracovat je a celý postup opakovat. Třeba i několikrát. Na tuto cestu se zaměřujeme v přípravě na takové rozhovory. A bez přehánění a vychloubání – perfektně to funguje a jsme v tom s manažery sakra úspěšní. :-)
Na následujících řádcích najdete několik tipů, které vám pomůžou, a až vás zase přepadne myšlenka, že už byste měli dostat více, budete je mít po ruce.
1/ V mapování je síla
Než dojde na částku, hodí se vědět třeba z pravidelných schůzek, jak vás vlastně váš šéf vnímá. Znát průběžně odpovědi na otázky jako: „Jak vnímáš mou práci za poslední období?“ nebo „V čem podle tebe přináším největší hodnotu?“ by mělo být pravidelně samozřejmostí. Je to stejné jako při vyjednávání v obchodu – cena se řeší až nakonec. Nejprve zjistíte, co druhá strana chce a čeho si na vás nejvíce cení.
A samozřejmě u všeho sledujte své pocity. Co to s vámi dělá? Jak reagujete na chválu? Pokud se např. přistihnete, že se po chvále dostavuje až euforický stav, zbystřete. To se váš šéf právě dotknul ve vašem nitru přesně toho, co vám může zabránit požádat o navýšení mzdy a spokojit se zase jen s pochvalou od této pro vaše podvědomí zástupné autority.
2/ Vybudujte si scénář, ne odvahu
Vytvořte si vlastní scénář, který vám umožní do rozhovoru vstoupit s klidem. Ne s ultimátem. A ne s pocitem, že se obhajujete.
Zkuste to třeba takto:
„Daří se nám, baví mě to tu, chci s firmou spojit svou budoucnost. Zároveň bych si rád nastavil výhled, jak se mohu v dalších měsících posunout i mzdově. Mám představu, kam bych se chtěl dostat – pojďme se domluvit na plánu, jak toho dosáhnout.“
Tím nastavujete pozitivní rámec. Žádná výčitka, žádný tlak. Jen zájem o společné plánování budoucnosti. A to pro žádného šéfa není snadné shodit ze stolu.
3/ První krok nebude poslední
Málokdy vede jeden rozhovor hned k úpravě mzdy. Ale to nevadí – vaším primárním cílem je oslovit dané téma a vědomě zpracovávat, jak se v dané situaci cítíte. Klidně si dopředu nastavte „exit strategii“, když vás zaskočí nepříjemné pocity: „Chtěl/a jsem to dnes jen otevřít, slyšet tvou první reakci. Můžeme se na to podívat víc konkrétně příště. Potřebuji si to ještě promyslet.“ Tím se nijak neomezujete v dalších krocích a trénujete schopnost otevřeně mluvit s autoritou o nepříjemných tématech.
4/ Vědomí rizik vám dodá odvahu
Co je to nejhorší, jak to může dopadnout? Je fér si říct např. i toto: pokud vystřelíte nesmyslně vysokou částku, nejen že ji nezískáte, ale může se stát, že si šéf začne v hlavě tvořit plán B. Už bez vás. A samozřejmě vám to nepoví. Proto si připravte otázku: „Jak vnímáte můj požadavek?“ a potom již vnímejte vy, z jaké roviny váš šéf reaguje. Je si jistý tím, co říká? Dává smysl, co povídá? Je mu tato situace nepříjemná a vyhýbá se upřímné odpovědi? Díky všem těmto informacím získáte spoustu podkladů na druhé kolo.
Cílem pro první krok není vybojovat částku. Cílem je posílit sebevědomí a respekt sama k sobě. V konečném důsledku pokud si nakonec dokážete říci, že jste udělali vše, co jste chtěli, pak jste úspěšní. Mimo jiné i proto, že máte nový výchozí bod pro vaše další rozhodování, zda nejste na špatném místě. A mimochodem, pokud dostanete na prvním jednání, co požadujete, je velmi pravděpodobné, že šlo získat mnohem víc. A jak vám tento pocit na cestě k „sobě“ pomohl?
5/ Pozor na ultimáta
Při mentální přípravě je vždy důležité soustředit se na to, co uděláte nebo řeknete, a ne na to, co nechcete udělat. To druhé je pro váš mozek více abstraktní a náročnější dodržet. Resp. taktika postavená na negativním zarámování pravděpodobně v emotivně vypjaté situaci nevyjde. Přesto je důležité si v rámci přípravy připomenout, že tohle nesmí zaznít: „Když mi nedáš víc, odcházím.“ Tím nedosáhnete ani seberozvoje, ani rámce pro udržitelnou další spolupráci. A když nakonec třeba odejdete, podobná situace se bude opakovat i na novém místě, třeba i s vyšší mzdou.
6/ A mentální berlička na závěr
Vašemu šéfovi jde o to samé jako vám. Žádný dobrý šéf nechce přijít o kvalitního člověka, začít od začátku a hledat někoho nového. A už vůbec se mu nechce vysvětlovat svému šéfovi, že o vás přišel. Tímto vám nechci „nabít“ na výhrůžku. Mým cílem je pomoci uvědomit si, že jste na jedné lodi, potřebujete se navzájem, a usnadnit vám tak jednání z úrovně sebejistoty. A nebojte, i když ve vašich očích výrazně „přitvrzujete“, stále je to v mezích respektujícího vystupování. Jak si tím můžu být tak jistý? Ze zkušenosti. V situaci, kdy s lidmi řešíme chybějící sebevědomí, ještě to ani nedokážou uvěřitelným způsobem přehnat. :-)
Vyjednávání o mzdě u těch nejlepších tedy většinou není o částce, ale o víře sama v sebe. Částky – a pravděpodobně po zvládnutí tohoto mentálního bloku ještě mnohem větší – budou už jen přirozeným důsledkem. Vždy ale platí, že umět se ozvat zvyšuje pravděpodobnost, jestli a kdy získáte, co chcete. Primární motivace a taktika pak určí, jak v tom budete úspěšní. Pokud bude taktika vycházet z pocitu vlastní nedostatečnosti, nikdy nebude tak úspěšná jako jednání z pozice vědomí vlastní sebehodnoty.
Pokud zvolíte otevřený a dobře připravený přístup, zvýšíte šanci, že skutečně dostanete přidáno.
Hlavně se ale naučíte mluvit o sobě bez pocitu potřeby obhajoby, díky čemuž budete mít silnější pozici při každém dalším vyjednávání.
A hlavně: přestanete čekat a spoléhat na to, až si vás „někdo všimne“.
Ve spoustě firem, kam přijdu, bohužel neexistuje fungující systém odměňování. A pak se není čemu divit, že se téma mezd řeší nejasně a politikaří se. Mimochodem, co šéfům i bez ohledu na existenci systému pomáhá vždy? Hned při stanovení cílů si říci: „Znamená jejich splnění něco navíc, nebo je to standard?“. O tomhle jsem psal více v tipu #72.
Nedávno jsem ale s jedním manažerem řešil situaci, kdy mu po nástupu do nové firmy přibyla práce, kterou nečekal. Také mu bylo nepříjemné si říci o víc. Navíc ve zkušební době. Tak jsme to postavili takhle: „Tohle je více práce, než jsme původně domluvili. Přijímám to jako výzvu, ale chci si zároveň vyjasnit, jaké podmínky tomu odpovídají.“ Často stačí pomoci jen vhodně zvolenými formulacemi. Ty musí obsahovat vyváženě pohled obou stran. V tomto případě dáváme to, že se s danou výzvou chceme poprat. Žádný šéf nechce hledat nového člověka, jen co ho přijal. Ale je tam i druhá část: co za to chceme.
A v tomto případě navíc nejde jen o navýšení mzdy. Pokud se v takovéto situaci neozvete, je téměř jisté, že to nebylo naposledy, co vám šéf přidal. Ale jen práci. Pokud si takto vymezíte rámec vzájemné spolupráce co nejdříve, je naopak pravděpodobné, že jakmile přijde s něčím navíc, už bude vědět, co očekáváte – a práce vás bude více bavit.
Inspirujete se ze skutečných situací, které jiní manažeři právě řeší.
Po 3 minutách čtení budete každý týden o něco lepším šéfem.
Poznáte postupy, jež šetří energii a zaručují
klidný spánek.
Věřím ve svět, kde zvyšování výkonu jde ruku v ruce se zachováním lidskosti. Pomáhám s tím, aby bylo co nejvíce firem, kde se dobře daří manažerům, jejich cílům i lidem, kteří s nimi pracují. Jsem přesvědčený, že pouze produkty vytvořené v takovém prostředí mají smysl.
